調(diào)查地點(diǎn)：河南某化妝品店

　　調(diào)查對(duì)象：店主王老板　　

　　“……旅游衛(wèi)視《美麗俏佳人》只是其中的一個(gè)廣告宣傳，那個(gè)品牌也搞了一個(gè)自己的美發(fā)課堂，與顧客零距離接觸，美發(fā)課堂就是把美發(fā)知識(shí)灌輸給高端顧客，因?yàn)樗�本身就是高端品牌。這種課堂的舉辦也比較成功，已經(jīng)在全國(guó)做了好幾個(gè)試點(diǎn)，有些大店它有高端的會(huì)員，他們會(huì)邀請(qǐng)這些會(huì)員參加這個(gè)節(jié)目。我有一個(gè)朋友在安徽做安徽的省代，操作地也很成功。 ” 　　

　　“就看公司對(duì)公司產(chǎn)品的未來(lái)趨勢(shì)定位，廠家想要的是市場(chǎng)的哪一塊市場(chǎng)組成，它畢竟不像早幾年，早幾年

　　“現(xiàn)在店的提升幅度也快，包括這幾年你像好多廠家，通過(guò)一個(gè)會(huì)務(wù)來(lái)定位的話(huà)，難度大不大，大；大家都在找一些甚至于單品類(lèi)型有特色的東西，包括有幾種品牌的面膜，這種東西的突出的單品量會(huì)很大，我經(jīng)過(guò)的你像我經(jīng)歷的那款睫毛膏，甚至于店家一訂就是上千只地訂，就一個(gè)單品睫毛膏，一種東西打動(dòng)顧客。對(duì)一種產(chǎn)品的認(rèn)知度，那這個(gè)品牌在顧客的心目中就明確了，確實(shí)是好東西。另外像單款的面膜，還有類(lèi)似于你像這個(gè)品牌，不敢說(shuō)其它的護(hù)膚品的量有多大，但一個(gè)店里就單這一個(gè)單品就備5-10件貨，基本問(wèn)題不大，很快就能消完�！薄　�

　　“就像咱們市內(nèi)這些店，說(shuō)實(shí)話(huà)，品牌都不缺，像你在這個(gè)行業(yè)也知道，每年到七八月份這個(gè)定位期的時(shí)候，各公司都在召開(kāi)一些會(huì)議，一天十幾個(gè)的業(yè)務(wù)接待，怎么能接待地到，一天能到你的店里來(lái)十來(lái)個(gè)人，都來(lái)談業(yè)務(wù)，所以說(shuō)大家不缺的是這個(gè)東西，可能中間會(huì)考慮些咱們雙方關(guān)系不錯(cuò)，可能去訂一些貨，但其實(shí)在店的心態(tài)當(dāng)中是不缺這些東西，店里面真正缺的是什么？缺的是很有顯著特點(diǎn)的，真正能有特點(diǎn)的東西來(lái)銷(xiāo)給顧客。為啥說(shuō)你一來(lái)我就跟你說(shuō)這個(gè)專(zhuān)業(yè)脫敏系列，一來(lái)咱這個(gè)店就消費(fèi)地不錯(cuò)。因?yàn)閺淖o(hù)膚的這塊東西來(lái)說(shuō)的話(huà)，　　這個(gè)脫敏的東西，當(dāng)然咱們考察兩個(gè)地方，一個(gè)不能跟顧客推薦功能性太強(qiáng)的，因?yàn)樘�短命，你看這些年無(wú)論是白大夫也好，他們也有，他們的生命力太短了，那沒(méi)意義那種東西，做為咱們店也是本著為顧客負(fù)責(zé)的態(tài)度，算是對(duì)顧客的一種責(zé)任心，你說(shuō)做生意也不是光賺錢(qián)。 所以一說(shuō)名臣有這樣的東西，而且是成批成系列地做，咱就熱衷去推薦這種東西。如果顧客來(lái)了，（我可能會(huì)說(shuō)：）廣東名臣這你們應(yīng)該了解，這是一個(gè)大廠，是一個(gè)大的企業(yè)，它能生產(chǎn)這種脫敏的東西有藥妝概念，我們就是這樣推薦。從我銷(xiāo)售也放心，顧客買(mǎi)著也放心，（而且）也能接受這種觀念。你要說(shuō)其它的產(chǎn)品，包括本草堂也好，就咱這個(gè)類(lèi)型，包括中山醫(yī)科的漢方也好，對(duì)于這種脫敏的東西確實(shí)跟咱們也沒(méi)法比，它可能偶爾有一瓶是，但做得不專(zhuān)業(yè)。你包括我現(xiàn)在做的薄美克，薄美克人家這個(gè)系列人家純做眼部，沒(méi)別的東西，所有眼部的東西所有涵概得很全，眼部洗的水，眼部的膜，光這種膜就區(qū)分為好多種，這個(gè)廠家全部是眼部的東西，人家又沒(méi)生產(chǎn)別的。像這種東西顧客拿了也是這樣，只要試用后，你看人家的試用貼，它像顧客體驗(yàn)了這種貼膜，它配的數(shù)量很夠，這種是給顧客解決眼部黑眼圈問(wèn)題，它這一套好幾樣?xùn)|西：產(chǎn)品的說(shuō)明，卸妝液，舒緩水，膜，眼膜，眼霜，這樣你來(lái)選擇就可以直接給你拿一套。那顧客拿回去一用，它本身的價(jià)位也高，也不是說(shuō)低端價(jià)位的，像咱們這種層次的店拿出來(lái)送給顧客也不會(huì)掉價(jià)，也不說(shuō)塊兒八毛的。咱們有的生產(chǎn)出來(lái)的小試用裝東西，都是那一點(diǎn)點(diǎn)的，不大氣，拿出來(lái)顧客一看就不是好東西，有可能你送了，但人家也扔了，但是你像薄美克這種東西你送給顧客，它肯定要回去用的，它至少會(huì)拿回去好好看一下。咱說(shuō)不好聽(tīng)的話(huà)，你從顧客的心理，你可能給我了，我可能暫時(shí)不缺，在路上走著碰到朋友了，我送給你，也是大大方方的。你總不能拿著像小袋（試用裝），我不用你拿著用嘛，給你你也不用，顯得寒酸，是不是這個(gè)道理，你說(shuō)？象可妮雅在這一點(diǎn)做得稍微有點(diǎn)欠缺，可妮雅是當(dāng)高檔的東西來(lái)賣(mài)，但配套的東西，沒(méi)有呈現(xiàn)出來(lái)你該有的品質(zhì)感。

　　“象咱可妮雅后續(xù)上的產(chǎn)品在定價(jià)上也有升級(jí)了，比原來(lái)高了，但是你得想想，你有升級(jí)要的是這個(gè)消費(fèi)層的顧客，你就得考慮這個(gè)消費(fèi)層的需要，他不需要你給他他也不要，他認(rèn)為是垃圾，就這個(gè)道理。你要說(shuō)像外面那個(gè)基礎(chǔ)大眾的（護(hù)膚），像原來(lái)價(jià)格很低的，那種顧客沒(méi)要求，你給點(diǎn)就要，你給一點(diǎn)就有沾光的心理就走了，你給點(diǎn)我就多要點(diǎn)，甚至你不給我還要，他就這個(gè)心理。但是你廠家要升級(jí)，就得研究這個(gè)層次的顧客，你跟咱們的店道理是一樣的，你要介紹東西三五百塊介紹給顧客，既讓人家能接受這個(gè)東西，你給人家拿很差的東西不像那回事�！保骸　�

　　“象俺這種定位的店在市區(qū)大概有三家。說(shuō)到各地市還是這種品牌眾多的原因，像這種市場(chǎng)熱銷(xiāo)的日系品牌，韓系品牌，包括其它一些精油類(lèi)型添加產(chǎn)品，大家都在做這些品類(lèi)。你像市場(chǎng)有還一家店專(zhuān)業(yè)做這種日系的產(chǎn)品，高姿，資生堂，咱說(shuō)句不好聽(tīng)的話(huà)，你要拿這種品系去跟人家談，可能連店門(mén)都進(jìn)不了。雖然人家也認(rèn)可公司，但是要進(jìn)入地市這種類(lèi)型的店難度大一些�！薄　�

　　“我覺(jué)得整體配套服務(wù)各方面還要做得更細(xì)節(jié)一點(diǎn)，也就是說(shuō)需要你們也考慮，因?yàn)樵蹅兪峭�一體的，最終接受買(mǎi)單的是顧客，如何能站在一個(gè)顧客的心態(tài)上去想這是最好的，你說(shuō)廠方也好，經(jīng)銷(xiāo)店也好，如果不能做出一些突出的東西，肯定這個(gè)概念達(dá)不到。包括你剛才說(shuō)的這一點(diǎn)我就很贊成 ，按照名臣來(lái)說(shuō)，它的科研、產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)，因?yàn)橘|(zhì)量肯定是第一首要，這一點(diǎn)名臣絕對(duì)是沒(méi)問(wèn)題的。名臣的東西拿到手上，不管它是哪個(gè)廠的，不管跟任何品牌比，那質(zhì)量肯定是說(shuō)得過(guò)去的，賣(mài)給顧客，顧客的認(rèn)知度很高，這一點(diǎn)確實(shí)是做到了，但是品質(zhì)有了，有時(shí)候就需要這種包裝，它這個(gè)包裝是為了迎合這個(gè)層次女性消費(fèi)者的一個(gè)心理，但是在這一點(diǎn)上咱們公司沒(méi)有任何的功夫作為，還是按照以前的，我廠是老廠，我生產(chǎn)出來(lái)的東西，你們隨便賣(mài)吧。賣(mài)出去顧客絕對(duì)不會(huì)有什么異議，可能還是按照以前這種大通路這種思路來(lái)操作一個(gè)品牌，我不知這一點(diǎn)說(shuō)得對(duì)不對(duì)。”　　

　　“其實(shí)可妮雅當(dāng)時(shí)在流通市場(chǎng)當(dāng)時(shí)開(kāi)始做的時(shí)候，那個(gè)時(shí)候是品牌導(dǎo)入最好的階段，那個(gè)時(shí)候?qū)ζ放频慕蛹{度都比較高，那個(gè)時(shí)候如果廠方的理念加強(qiáng)的話(huà)，真正把它當(dāng)做品牌去運(yùn)作，好好打造的話(huà)，我估計(jì)咱這個(gè)牌子早就起來(lái)了�！薄　�

　　“我感覺(jué)還是咱們廠的本身影響力很大，真正地說(shuō)大家在這中間還有一個(gè)這心理，你像我這種店，它不像剛才王經(jīng)理說(shuō)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)那些店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)那些店它們意識(shí)還到，你對(duì)于地市和縣城那些店來(lái)說(shuō)，它們本身已經(jīng)開(kāi)始關(guān)注廠方的一些信息。也就是說(shuō)，跟著你這種廠做這種東西先不說(shuō)它銷(xiāo)售量好壞，最起碼不會(huì)有其它的后顧之憂(yōu)，這一點(diǎn)大家都認(rèn)可。甚至有些店，就是啥，先摟住這些東西，看它的發(fā)力，也就是說(shuō)，你這個(gè)名臣廠，我不管你生產(chǎn)什么樣的東西，我得先摟住它，我摟住它，可能在等，我等著廠家發(fā)力我跟著走，我不乏有這樣的概念。也有可能說(shuō)這個(gè)品牌也有廠方操作的原因在我這個(gè)店的銷(xiāo)售越來(lái)越不好，但最起碼不會(huì)讓別人做，因?yàn)樗鼘?duì)這個(gè)廠的情況比較了解，還是很認(rèn)可的�！薄　　�

　　說(shuō)明：以上這段話(huà)是我在去年7月走訪市場(chǎng)的資料，基本上是店老板的原話(huà)，只不過(guò)我把河南話(huà)用書(shū)面語(yǔ)表達(dá)了出來(lái)。重新把它整理出來(lái)的緣由是公司要對(duì)品牌進(jìn)行整合。現(xiàn)在通過(guò)這一間店的調(diào)查得出任何結(jié)論都為時(shí)過(guò)早，但我覺(jué)得品牌的定位絕對(duì)不是坐在辦公室里，靠百度的搜索來(lái)得出的。在中國(guó)市場(chǎng)，要單純憑網(wǎng)上的東西來(lái)做決策，那是要連內(nèi)褲都要賠得凈光的。